第五，直属上司在该公司的权力和地位。 第六，附近公司可提供的相关职位。 罗杰知道，当时政府和外国购买防御性设施的支出正在增加，然而他却忽略了，他选择的公司却正在萎缩当中。他因此面临了第二项和第六项的问 题。他应当怎样做才能避免这种情形发生呢？在他再度找到了新工作的三个月后，他自己回答了这个问题：“如果我当时知道我现在所知道的一切，一 开始我就会到这家公司来。”
辛茜亚则忽略了第三点，冒冒失失的转业至一家公司最脆弱的部门。事后，该公司的高阶层人员也承认了这点，他们原本就计划关闭该部门，除非 有人能够在极短的时间内使它起死回生。辛茜亚同时也忽略了第四点：在她之前，已有若gān人担任过这个职位，然而却没有一位能待得到足以证明他们 的能力（她前面四位的任期，分别为 4 至 15 个月）。
就另一方面来说，辛茜亚确实注意到了第五点。她的直属上司，该公司 的行销副总裁，不仅促使她担任此一职务，并且也努力想促使整个计划成功。
同时，这位副总裁在公司内占有稳固的地位，也受人尊重。
可惜的是，利润的因素使得其他的考虑显得微不足道。如同辛茜亚再度 找到工作的 5 个月后所说的一样：“不错，那位副总裁是受人尊重，可是不赚钱的时候，这些有什么用？”在这里，我们所得到的教训是，上述第六点 注意事项当中，第一项至第三项的重要性，远胜于第五项和第六项；当一个部门摇摇欲坠时，任凭主管再qiáng而有力，也很难给予有才gān的部属任何实际 的帮助。
流水不腐，户枢不蠹一般人很容易把四周的东西视为己有。“这是我的，”人们会自然的脱 口而出，“那也是。”不论在家或在办公室，人们都可以把“只”属于自己、与人共用，或只供自己使用（如办公桌）的东西，列成一个又臭又长的清单。 不过，我们的研究却显示，人们更容易受到四周环境的影响，尤其是在客户的眼里。我们意识到这个问题，是因为有一次在餐厅以外的地方碰见了 餐厅的主人，当时觉得他非常面熟，却一时想不出在哪里见过他。我们开始沉思，这种情形是否也发生在我们所研究的人和他们的顾客身上。如果是， 当我们所研究的对象迁移至其他地点（或公司）时，顾客的亲切感，以及继续和他们往来的意愿是否会因此受到影响。 不久，我们找出了答案。
他所代表的不只是个推销员
哈利。卡尔森是一位“优秀的”推销员。他所负责推销的电器产品线相 当的广。“我们‘几乎’是应有尽有——”他说，接着他的笑容消失了。对哈利来说，“几乎”还不够。他想要的是一条可以满足更多顾客需要的产品 线。“这是真正赚钱的方法，”他说，忽然间又充满了生气。
在一家公司工作了 12 年之后，他转往一家产品线较广的公司。该公司不 仅比较大，同时也比较赚钱。“我有一部免费的车、更多的旅行和应酬津贴，一个比较好的办公室和一个秘书。很不错吧？”哈利得意的说。
虽然一切看来都不错，然而事情却没有想像中那么顺利。在哈利走马上 任的第二个星期，问题渐渐的出现了。哈利当初换工作时所持的假设是，他 花了 12年时间所建立起来的客户关系，不会因此而中断。“我和某些客户熟 悉的程度不亚于和我的家人，”在离开旧职的前两星期，他以理所当然的口 吻说。
过去 12 年中，他和客户所建立的商业关系，支持着他对自己专业的看 法。“他们几乎都认得我，”他骄傲的说。他和客户之间面对面或电话里的jiāo谈，使得他们由陌生而熟稔，也使得他们之间的jiāo易更为顺利。
也就是这些因素，使得他认为他已经超越了原先的公司，而须另谋发展。 虽然他并没有意识到，但是他和客户之间亲密的感觉正是支持他信心的基石。 不幸的是，这些感觉却在一夜之间消失了。
“老天，到底发生了什么事？”当他的一位长期客户雷克，拒绝购买他 新公司的产品时，哈利无法置信地问。他一向认为雷克是他的好朋友。“为什么不？”哈利坚持道，“我现在所推销的产品比以前的还好。”
“这点我不否认，”雷克说，试图让气氛和缓下来。“问题只是，目前 我们并不想有任何仓促的改变。”如果雷克所代表的只是一个特殊的例子，哈利可能会就此罢休。然而，令他伤心的是，这种情形几乎发生在他以前大 多数的买主身上。“我实在不了解，”哈利焦虑而沮丧的说。“我不认为他们应该这样对待我。我总是给他们最好的服务。”
显然，哈利在处理这些问题时掺入了个人的情绪。他认为数年来他和客 户所建立起的关系，已经超过了商业关系，在他们的心目中，他所代表的并不只是一个推销产品的人而已。“他们喜欢我，”他不断的重复。“我可以 感觉得出来，当他们看到我时，眼睛为之一亮，并且面带笑容。”
然而，一切都如过眼云烟，他终于觉悟到，多年来他一直在危险的幻觉 下工作。他的客户的确喜欢和他jiāo易，然而使他们结合在一起的不是哈利本人，而是他所代表的产品和公司，他的地位一直是次要的。现在不仅他的收 入，就连他的自我也受到伤害。
“我觉得很尴尬，”几年后他说，“在此之前，我从没有碰到过类似的 事。”
把自己bī入死角
在职业转换的过渡时期，哈利心中的痛若和孤独是可想而知的。不过这 并非是仅有的例子，其他行业里也有许多人遭遇相似的情况。
雪伦。丹尼尔是纽约一位成功的股票经纪商，受雇于全美最大的一家财 务公司。和哈利不同的是，哈利所贩卖的是开关、配电盘、变压器等电子零件，雪伦处理的则是客户的资金。在某些情况下，客户把积蓄多年的钱jiāo给 雪伦，经由她的判断和选择投资在股票或债券上，希望借此谋取利润。在其他的情况下，客户保有自己的钱和股票证明，但由雪伦建议他们何时该买卖 股票。
和哈利比起来，她对于顾客私人的财务情况有较多的认识，虽然她在电 话上和他们谈话的机会，远胜于面对面的机会。“这真是件有趣的事，”她说，“有些客户，我甚至连见都没见过。其他的也只不过是当他们来取付支 票时见过一、两次。”
雪伦对客户个人和其理财方式的熟悉程度，可由她的言谈中反映出来。 虽然她企图把话题放在股票和债券上，因为如同她所说的，“和他们谈小孩的事无法使我赚钱，”然而实际上，她却知道许多客户子女的名字。“当他 们的孩子上大学的时候，”她装出一副无可奈何的神情说，“他们一定会告诉我，有时候他们会说个没完，什么吉姆进了耶鲁，梅莉进了哈佛？？。‘” 事实上，她却不介意这些。“这是一种建立关系的方式，”她说，“不管你从事哪一行，这些都是免不了的。”