社会交往技巧_[美]戴尔·卡耐基【完结】(89)

2019-03-10  作者|标签:[美]戴尔·卡耐基

  除了语言的沟通之外,非语言的沟通,也具有非常大的影响力。管理者 往往会以服装、头衔、态度外观等等,作为评断一个人的标准。这种方式虽不甚客观和理性,但却是不是可避免的。所以,在谈判时,除了语言的沟通 之外,对于非语言的沟通,也不可等闲视之。如果你的服装或头衔具有吸引对方的力量,那么,何不好好地利用呢?

  管理者的行为举止,都将影响别人对管理者的看法。管理者常听人这么 说:“他做起事来和说话一样,都是十分自信”、“我想她一定是对的。虽然很难形容,但是只要一站到她身旁,便让人有那种感觉”,这意味着什么 呢?就是一个人的独特风貌和气质。不错,有一种人他们根本无须言语,只要静静地坐在那儿或站在那儿,便能给人一种特殊的感觉以及深刻的印象。 已故的美国参谋总长,担任过国务卿与国防部长的马歇尔将军,正是一个有独特领袖气质的人。据说,只要马歇尔将军一出现,就必将成为在场人士的 焦点。每一个人都能感受到他那无形的威严,而被深深地吸引着。他那股低沉、稳重而jīng神十足的语调,在谈判中更能表现出其天生的特质。令人望而 生畏、肃然起敬的无形力量,就是所谓的领袖气质。除了马歇尔外,拿破仑也具有这种领袖气质,拿破仑一走进房间,所有的人立即屏气凝神,不敢作 声,并自心中涌起一股难以言喻的敬畏之情。非凡的领袖气质与外貌的漂亮与否是毫不相gān的。拿破仑身高不到 160 厘米,粗短矮壮:“印度圣雄”甘 地瘦弱憔悴,其貌不扬;“爱娃。罗斯福(32 届美国总统夫人)年轻时经常抱怨自己长得不够漂亮,个性又太保守内向,但是,她终于克服了这些先天 的障碍,而成为一位魅力十足的伟大女性。

  谈判者的独特气质,可以通过身体的各种动作,如站姿与坐姿、走路的 样子、说话的姿势或一颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感,就像一条无形的绳子,牵引着对方,使对方不自觉地为你所吸引。 究竟是什么样的动作才具有如此特殊的吸引力呢?很简单,稳重的步伐、有力的握手、充满自信的眼神、从容不迫的气度等等!这些,都将使对方产生“与你认识,是我的光荣”的感觉,以及“与这个人谈判,千万不得无礼” 的自我警惕。在这种情况下,你的谈判能力,不就是水涨船高了吗?

  给对方适当地施加压力长久以来“头衔”一直被认为是威信的象征。国王、女皇、公爵、大学 校长、律师、医生??等等,无不显示了拥有这些称号的人的“特殊资格”

  以及权力,头衔具有使他人留下深刻印象的作用。因此,在谈判中,它便扮 演了十分重要的角色。

  在谈判中,头衔是一项足以影响对方的利器。不过,这种影响力是否有 利于自己,就得看你如何掌握了。许多人不了解头衔可用来作为谈判的武器,即使知道,也不懂得到底应该如何使用,才能对谈判产生有利的影响。理事 长、董事长、部长这些称号,表示其人拥有与此一头衔相称的能力。在现实社会中,头衔是相当受重视的,有什么样的头衔,便拥有什么样的实力。头 衔与拥有者的能力、权力或威信具有相当关系时,即可于谈判中发挥效果。

  一般说来,大多数人总认为,只要是理事长、董事长,其谈判能力必然高人 一等。所以即使头衔本身与谈判内容毫无关系,但只要亮出“董事长”、“总经理”等头衔,对方必然对你心存敬畏。这就表示,你的头衔,已经对谈判 产生了某种程度的影响力。如果对方对你的头衔感到敬畏,那么,就设法让他继续保持这份敬畏之情,直到谈判结束吧!仅仅凭着某一种头衔,就可使 对方自以为比你矮上半截,这就是头衔的妙用。当谈判双方的能力旗鼓相当时,如果你多拥有一个令对方屈卑的头衔,谈判的形势很可能便因此而改变。 头衔是一种无形的压力,当对方感受到此种压力时,言行举止便受到牵制,谈判能力也就难以淋漓尽致地发挥了。有些头衔足以使对方高估你的实 力,有些则正好相反。如果某家公司的董事长要和另一家公司的总经理进行谈判,董事长必然会这么认为:对方不过是个总经理,地位比我低多了,和 这种人谈判,有什么好准备的。事实上“总经理”的谈判能力并不一定逊于“董事长”。然而,由于“头衔”的关系,对谈判者的心理便产生了微妙的 影响。管理者通常都以头衔来作为评判一个人的能力和社会地位的标准,姑且不论其是否客观,这总是一个无法改变的事实。每一个人不也都有属于自 己的标记吗?而一般人便以这种标记来评价他人。出身名门的,一定比出身寒微的人受重视;名牌学校毕业的,一定比三流学校毕业的有出息;乡下的 医生,能力必然不及城里的医生??然而,若过分相信这种价值判断,有时便可能招致意外的失败,一流大学毕业的律师反而栽在一个名不见经传的乡 下律师手里,不就是很好的例证吗?

  怎样对待外在评语

  外在的评语若对你有利,对谈判自然能产生正面的影响。评价愈高,影 响也就愈大。为什么即使在处于劣势的情况下,拿破仑仍能打胜仗呢?就因为在世人的心目中,拿破仑是个攻无不克、战无不胜的大英雄,因此,敌人 只要一听到“拿破仑”三个字,气势上便矮了半截。有人说,在战场上拿破仑一人,可抵得上十万大军。如果你已被公认为是一名谈判专家,那么在谈 判中,必然能取得先天的优势。然而,即使已被公认为是一名谈判专家,那只不过是外在声名而已。所以,你必须更虚心地检查你的实力是否与你的声 名相符?你是否真的够资格称得上是一名谈判专家?如果名过其实,那么,当谈判双方真枪实弹地面对面撕杀时,一旦对方看清你的真面目,不就失去 了谈判的主动权?所以,不管外界对你抱着何种看法,最重要的是能不爱慕虚名,虚心踏实地学习,方能成为一名经得起考验的谈判专家。

  谈判的筹码

  社会上有不少有实权的团体和知名度极高的组织,如果你能成为这些团 体或组织中的一员,便能分享已有的荣耀与声名,而这对谈判又颇有助益。

  人大代表、人大常委、律师协会会员??等等,只要是某一实权团体或组织 的一分子,不管你在这一团体或组织中地位如何,对谈判必然有所影响。当然,因为所属团体或组织的关系,而对谈判产生负面影响的例子,也曾有所 闻。不过一般说来,只要你所属的团体或组织有其一定的社会地位及不错的声誉,通常都能使谈判者产生良好的印象。如果你和谈判对手均属于某一团 体或组织,那么在“都是有人”的心态下,谈判就比较容易进行,许多原本不易解决的困难,也都能在融洽的气氛中圆满解决。所以在谈判前,你一定 要先查明对方所隶属的团体或组织,以用来作为谈判的筹码,或者凭此避免产生不愉快的场面。

  透视原则

  (1)刑警与挟持人质的囚犯间的对峙 现在你已经决定自己所能接受的最小极限和让步的最大极限,那么对方又是何种情形呢?你该如何评判他们的最大极限?当然,评判结果很可能会 与他们口头上宣称的情形有所差异。


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