社会交往技巧_[美]戴尔·卡耐基【完结】(88)

2019-03-10  作者|标签:[美]戴尔·卡耐基

  在相互尊重、寻求互惠的jiāo涉中,双方都试着迎合对方的需要提出己方 的要求。冲突被视为自然的,相互谋求解决的方式,使问题获得解决,更进一步促进了彼此关系。

  或者是巧合,公司的管理阶层与劳工的对立状态,与小孩分蛋糕的情形 非常类似。双方都经常提到:“我们只是想要份内的蛋糕。”若是将以固定数目的金钱来代替,一方多得的结果,必然使得另一方有所损失。在谈判陷 入僵局后,工会实施罢工。若是公司妥协,劳工们在罢工期间工资的损失,或许要超过所增加的工资。罢工对公司来说,损失却是必然的,所以对双方 而言,这项谈判彼此都是输家。若是能在相互信任的情形下协调,而没有罢工的事件发生,双方都能各取所需而不致有重大的损失出现。

  暂且不谈彼此合作的优点,继续观察因为罢工所造成的影响。除了公司 与员工都是输家之外,还会影响到相关的民众、社会的经济,甚至整个国家的生产总额。为什么会发生罢工呢?可能就是因为蛋糕分配不均所引起的。 若是双方针对着有限的金额,为了自己的利益争执不下,必然无法获得圆满的结局。若是彼此能站在对方的立场着想,在能使对方多受到些照顾下,或 许jiāo谈的内容可以改变为:“我们要如何能分享的金额变得更多,这样大家不就都可以多分些好处了吗?”显然地,不仅是劳工们会有这种情形,任何 谈判的双方都处在类似的状况下。如果仔细地回想一下,你会发现连与家人的争论,都是同样的情形。

  为什么谈判的主题总是与钱有关:价钱、利率、工资?为什么人们总是 被钱所困扰?原因无他,因为所讨论的钱,是任何推动力的根本。金钱的数目反映了对方满意的程度,金钱的数目是业绩的依据,是用来衡量成功与否 的准则之一。若是你冲着老板说道:“替你这笨蛋工作,每天面对这许多无聊的事,你必须给我加工资。”后果必然不堪设想。但是为了配合需求,应 该简洁地说:“老板,我需要加工资。”简单的信息不仅轻松愉快,并且使老板搭着你的肩膀说:“我喜欢有野心的人,好好做,我们一起前进。”有 些人自小就被迫接受围着金钱打转的话题,甚至被迫接受一种观念,个别人最喜欢的颜色应该是绿色 100 元大钞的颜色。当你聆听他人的对话时,有时 让你觉得他们简直就是钞票的化身。但你若认为谈判只是为了钱的话,那你就错了。不可以言谈或者外表来判断一个人,诚然挣钱是所需要的目标之一, 却只是许多需求中的一种。若是忽略了金钱以外的需求,便不能使对方全满意。用一项假说来解释这个意思:一对夫妇正翻着杂志时,在插页广告中,看到一座古董挂钟被用来当作背景,衬托出非常优美的气氛。太太说道:“你 瞧这钟多美啊!若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中,那就再好不过了。”

  先生回答:“是呀,我也正想找个类似的钟挂在家中,只是不知道要多少钱, 广告中并没有提到钟的价钱。”研究之下,决定到古董店里去找,并决定用 绝不超过500 元的价钱购买挂钟。经过三个月的寻觅,终于在一个古董展示 会场的参展商品中,找到了这座挂钟,太太兴奋地说:“就是它,就是这一 个。”

  “对呀,就是这个。”先生答道:“但是我们说好了,不超过 500 元的 哟!”他们走向展示摊位,太太低声道:你瞧,那儿有标价,要 750 元,我看我们回家吧!只有 500 元的预算。“

  “我知道。”先生说道:“无论如何,试试看吧,都已经花了那么长的 时间来找这个钟了,不差这一下。”随着拥挤的人群,悄悄地靠近了售货员,准备试试他的机会。鼓着勇气,先生对着负责钟表的售货员道:“喂!我知 道这些钟是准备在会场中卖的,也看到了钟的标价,及标签上的斑点,大概标价牌与钟是同一时代的古董吧?”继续为自己打气,鼓足勇气又说:“我 也不多说,这个钟我准备出个价钱,我也不需要讨价还价,听着,250 元,卖不卖?”售货员连眼都不眨一下道:“这钟是你的了。”先生的反应会如 何?得意扬扬?会沾沾自喜地想:“哇!马到功成,而且省了一半的钱。”

  不会的,你想的同我要说的一样,因为我们都有类似的经验,他的第一个反 应必然是“怎么搞的,为什么不出 150 元好了?”,你也想象得出他下一个反应是“这钟必定有问题!”当他提着钟走向停车场时,又对自己说道:“这 钟应该很沉重才对,怎么那么轻呢?里面的零件一定少了!”无论是何毛病,当钟挂在走廊时,是意外的美好,而且滴滴答答走得非常准确,可是这对夫 妻的心情却轻松不起来。在他们退休之后,每晚总要起身三次。为什么?因为没听到滴答的钟声。这情形一再地发生在白天及失眠的夜晚,他们的健康 状况迅速恶化,并且都有高血压的毛病,为什么?只因为给他们销售挂钟的售货员厚颜无耻地收了他们 250 元。

  如果他是位亲切、合理又温和的人,在谈论价钱时就会以对方的立场来 考虑整个jiāo涉而提出 497 元的买价,为了多省 247 元他们在其它方面的花费, 超过247 元的无数倍也不止。在这项jiāo涉中所犯的错误是只把价钱视为jiāo涉 的唯一目的。若是这对夫妇所求的也只是价格,那也无可厚非。然而如同多数人一般,除了价格之外,他们对于挂钟尚有些期待,而这些是无意识的, 自己也不觉的。在满足这对夫妇要求的价格之后,并未使他们快快乐乐。表面上看来,他们在希望的价格内买到了挂钟,然而却未满足他们的需要。对 他们而言,在这些情况下谈判结束得太快。他们所需要的是jiāo谈,在彼此jiāo谈之中建立互信,甚至凭着讨价还价的过程来建立信任的程度。如果是他能 机智地使对方投入,整个经过可以使他好过得多。

  谈判是谋求满足双方需要的过程。但是,对方真正的需求,常常无法从 表面得知,谈判者习惯于隐藏自己真正的目的。因此,jiāo涉是不能藉着表面的理由即可获得满足的,譬如所讨论的价钱、服务、产品、利率、钱,甚至 领土,讨论的主题及对方所表现的方式,通常只能满足心理上的需要。

  jiāo涉不仅仅是jiāo换物品,而是一种启发相互间的了解、信任、尊重的方 法。是你jiāo谈的态度、声音的腔调、表现的诚意、所持的理由,以及你对于对方的感觉及需求表示关怀的程度。所有这些事情组成了jiāo涉的过程,因为你所试着提出的要求,正好能使对方轻易配合。到目前为止,管理者指出了 为何谈判常常陷入泥淖,而形成与敌人奋战的状况,冲突的结果使双方受损。

  如果谈判包含了对需求的满足,也建议在谈判的过程中消除彼此间的歧见, 或许能符合参与者的需要。进一步来讲,正因为人人不同,预料中对手的需求,或许可以试着经过协调而实现和解。

  展示独特的气质

  一个正牌的医生和一个庸医。前者蓬头垢面,邋里邋遢,而后者却一身 白净,温文儒雅,胸前还挂着听诊器,假设你不知情,那么你愿意找谁看病呢?会对谁产生信任感呢?答案太明显了!这个例子告诉我们,做什么,就 得像什么;当医生,就要有医生的样子,即使是正式的医生,如果“没有医生的样子”,病人不一个个跑掉了才怪。反之,就算是冒牌的医生,如果能 装出一副“医生的风范”来,顾客还是会上门的。


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