善于激发人的人，也是用着这种技巧的。他找出一种动机去和另一种动 机挑战，这方法是灵验、简单、明显而使人想像到应用是十分普遍的，但事实上完全相反，人们真能利用的并不多见。
作者有一次参加某大城俱乐部的聚餐会，会中有人提议组织一个高尔夫 球队，去和某邻城比赛。会员中签名愿意参加比赛的没有几人，而且人数还不够一队，因此会长十分不快。因为，不足人数而无法出场比赛这和他的面 子是大有关系的。他想用一种方法去号召，使会员大家乐于参加这个比赛，但是他所说的话完全失效，因为他讲上一大堆去参加比赛的话，他并不能去 巧妙地处理人们的情感，完全是发泄自己的感触，正像偷吸烟儿子的父亲一 样。
正确的说，他应当怎样做呢？他应当先在自己心中计算一下，并且对自 己这样说：“他们为什么大都不愿意去参加呢？也许有人怕费车钱，也许有人忙得没暇来参加，我怎样能够去克服这一切的困难呢？我应该提醒他们， 天天无休止的埋头工作，并不见得有多大功效，如果在工余之暇，到野外去运动一次，吸一些新鲜的空气，五天之内，可以完成六天的工作。再告诉他 们，花一些车钱，正是健康和快乐的投资。我应该引起他们对郊外的幻想，使他们自己知道一直伏在城市中赚钱而不去领略野外的风景，真是人生的一 件憾事。”
请你默想一下，这样的讲法，比对人说“我要你们去参加高尔夫球的比 赛”究竟那一个好呢？
人都是有欲望的
操纵着我们行为的基本欲望是什么？如果能够知道并应用这欲望对我们 的成就有密切的关系的，那让我们还是赶快来加以研究罢！这些动机中最qiáng烈的是什么？就是想得到什么。在我们的欲望中，比想获得金钱的动机还要 qiáng烈的那是“自卫的欲望”。因此，用“健全自己”来作号召，是一个最好的引诱人们来参加比赛的方法。例如，某城市的宣传，就是该城处处地方适 合卫生食品公司宣传着的出品、纯洁而又能增qiáng体力。牛rǔ厂说他的牛rǔ卫生消毒而富有维他命；药商宣传着他的秘方能治百病；宣传戒烟的人说吸烟 足以杀身的，这样的宣传，足以引起我们爱护生命的一种欲望，而想用物质的力量加以挽救。
还有，就是让别人赞誉着他们自己，使自己受人钦佩，自己感到光荣。 这是有人认为比金钱的欲望更为重要的。为光荣而引起的罪恶不知有多少！
像过去中国女子的缠脚，现在非洲中部的女子，在嘴唇上穿着木环，这些都 是为求光荣而发生着人世间的惨事。所以，向人企求光荣的欲望，如果用得恰当，其力量足以相等于巨大的炸弹。
请问，你为什么要读本书。是不是想学会了演说的技能，可以给予人家 一个良好的印象，渴望着讲话漂亮吗？你不以为演说家能够居于领袖的地位是一种无上的光荣吗？
有一位函售学杂志的编辑，他曾公开的对人说，在所有的售货的信函之 中，凡是可以作为号召的理由，再也没有比用光荣和利益的号召更有效了。
林肯曾经用光荣的号召动机而进行诉讼得到了胜利，那是在 1847 年塔兹卫尔 的乡镇法庭上，有姓薛的兄弟两人，他们向开斯君买进了 1 块田和 4 只牛。
这兄弟两人虽未达成年，但开斯君倒很诚实，把这些东西向他们只收 200 元 的代价。后来，到了取款的日期，开斯君不但收不到分文，而且还当场受到了一场俏皮的讥诮，因此他就把这一件事请林肯律师代向法庭起诉。开庭的 一天，薛姓兄弟辩称他们还不到法定年龄，所以订立的契约在法律上是无效的。这在原告方面当然也很明白。林肯起立辩论，也承认他们未到法定年龄 而订立的契约无效，他说：“诸君，我承认这句话是对的。”照这样的说不是林肯自己认输了吗？然而，他转过头来，对那 12 位的法庭见证人说：“诸 位证人，你们愿不愿意让这两位青年人在生活的开端就染上这种羞耻和不名誉的习性呢？”然后，再指着这两兄弟说，如果不是误信了他们律师的怂恿， 那是绝不会有这种不良的行为的。并且再指出高尚的律师业，有的时候竟不但不主持正义，反而对正义来加以破坏。他竟严厉的攻击着对方的辩护人。 他继续说道：“诸位证人，你们有着一种权力可以使他们兄弟二人走进正常的轨道。”这些证人当然不能用自己的名义来袒护罪恶的，林肯正是利用着 法庭上见证人的光荣心理，所以结果竟全体一致的主张，两兄弟应该偿还开 斯君的债务。
在这样的事例之中，林肯也曾把主持正义诉之于见证的人们。主持正义， 我们每个人都有这种心理。比方，我们在街上见到一个大孩欺侮小孩。我们一定是帮小孩的。人是感情的动物，谁都爱适意和快乐的。我们喝咖啡，穿丝袜，上戏院，睡chuáng而不睡地，就是为的要适意。所以，如果你所建议的能 够增加我们适意的，你便得到了有力的动机。
西雅图市称它是美国各大城市中死亡率最低的城市，这是一个极qiáng的动 机，世界上有许多事是和感情有关的。爱国心也是基于这种动机而发生的。
有时候别的方法都行不通的时候，诉之于感情是可以达到目的的。这种例子， 实在是不胜枚举。
宗教的动机
还有一种动机可以影响我们很大的，我们可以称之为宗教的动机；不过， 这并不是指那纯粹的崇拜或是信奉某一种教义的条文。我们的意思，是指广泛的基督耶稣的教训、正义、忍耐、慈爱、服务而已。
谁都不会自己在内心承认自己刻薄卑鄙，所以别人用这些来说动我们， 我都很乐意的。青年会国际协会的秘书华德先生，他有许多年用全副的jīng神去筹募建筑会所的经费。如果一个人签了一张 1000 元的支票去捐给青年会， 这人并不能增加他的资产和势力。然而，大家愿意这样做的原因，正是为了要表现出他的尊贵、正直和慈善的缘故。
有一天，华德先生在美国西北部的某大城市发起募款运动，他并且去和 一位向来不进教堂或是参加社会运动的一位著名商人去接洽。照我们的猜想，要想这位商人放下他自己做生意的一星期工夫而从事募款，真是登天一 样困难。可是，后来这位名商人竟答允去参加首次的募款大会。他完全被华德先生用尊贵和博爱所感动，真的竟用了一星期的光yīn去热烈的募捐，而且 这位商人向来是无神论者，他竟也祈祷着这一次的募捐能够成功。
已故的美国铁路大王詹姆斯。郗尔，在当年曾有许多人去看他，请他沿 着西北铁路建立青年会的会所。这是要用一笔巨款的，他们知道郗尔是一位jīng明的商人，所以对他劝说，说是青年会的会所建立以后，对于他铁路公司 是有怎样的利益，郗尔先生听了他们的劝说后说道：“你们还不曾说出那件真正可以使我应允的原因，那原因就是我愿为正义增加一种力量，去养成基 督教的品格。”
为了一件久悬未决的边界纠纷，到了 1900 年，阿根廷和智利两国几乎要 开火了。他们立刻建造军舰，征集兵器，增加赋税，不惜用重大牺牲来求这问题的解决。在 1900 年的复活节，有一位阿根廷的主教，用了耶稣基督的名 义向全国做了和平的呼吁。而智利有一位主教也起来响应，于是两国的主教，纷赴各乡村去向国人劝说保持和平，两国的人民应做兄弟一般的友爱。这种 演说，起先只有妇女去听，后来激动了全国，结果由民意去迫使政府裁减军备。他们毁去了原有的pào垒，他们把军械铸成巨大的耶稣圣像，手里握着十 字架，立在两国jiāo界的安地斯山顶，基石上刻着：“智利和阿根廷两国的人民，如果忘掉了耶稣留下的神圣和誓言，此山就立刻倾倒而化成泥土。”