卡耐基其人_[美]戴尔·卡耐基【完结】(40)

2019-03-10  作者|标签:[美]戴尔·卡耐基

  有一回,卡耐基说在所有的工作中,“我宁愿教授工程师”。他曾如是 说:“我已亲自教了有 3 万人??工程师常是我最乐于教导的;因为,你曾见过一名不诚挚的工程师吗?此外,虽然在课程开始时他们通常会表现得很 差;然而看着他们逐渐学会如何于开口说话时不咬到舌头,实在是种莫大的 喜悦!”

  卡耐基曾提到,李。艾科卡的演说效率并不像某些工程师般差。艾科卡 在中学时曾参加辩论组。而艾科卡在回顾时,亦将该课程视为其人生的一个转捩点。他说:“唯一能刺激人们产生动机的方法就是与他们沟通。”

  成为一名良好的沟通者,也因而使他成为一名优秀的经理人。

  唤起他人的需求

  史杜。雷纳德、李。艾科卡以及其他成千名商人们在结束卡耐基课程时, 已拥有一套商业准则常识。这些准则反映出卡耐基的信仰——诱导你的员工、配偶或子女,让他们依照你心中所想的去做。然而,独裁主义者却只会 导致失败,其关键在于需要沟通或促销你的理念。

  戴尔。卡耐基书中及课程中的基本主题是——每个人必须利用说服的技 巧及能力来把事情做好。我们要有一些技巧理念去从事销售、说服配偶、使老板同意、使属下产生动机和指导子女。要做到的是,你不需要从事推销工 作,就时时有行销的事需要处理。

  卡耐基销售的关键在于唤起他人的需求,让别人依令行事并不够。依据 戴尔。卡耐基的哲学,你必须让他人产生想要得到你所销售之事物的欲望。

  从学员及其研究中得知,卡耐基所收集的轶闻证实他的技巧奏效了。卡 耐基发展出一套三阶段的训练过程,以便延伸扩大那些技巧。首先,每名学员须在课程中尝试一个新方向的任务。第二,让每位学员分享他或她的成果。

  第三,每个人必须倾听其他学员的成功故事。

  一名新进学员彼得。杨报告他试着改变一名缺乏自信的行政助理的过 程。这名助理在公司已有 20 年之久,一直拥有不错的业绩。

  杨挑战似地要求这名助理协助完成小组销售目标,以便激发他的竞赛jīng 神。“我感觉到汤姆觉得每个人都放弃他了。”杨说:“我告诉他,他能为我们带来不同的成绩。我说如果他能使销售报告早一天送到总公司去,便能 使我们超越限额。他办到了,我们成功了,而事后我请他大吃一顿!”

  雪瑞利。西门斯是一家广告商的会计执行员。她的职责之一是追踪和她 客户竞争的两家糖果制造商间的种种活动。西门斯没有时间做,而她的助理富兰克也没有帮助她。在一般情形下,西门斯应会对富兰克唠叨一番。然而 这一次,她改变主意了,她告诉全班:“原本我正想要提醒富兰克他尚未跟上此计划。然而,我却决定运用一 些我们曾在课程里所探讨的原则与手法,赞美富兰克在另一件计划里杰出的组织能力;接着,我提到顾客对于他为我们取得的对手资料是多么地重视, 但我目前却因为不能赶上进度而心烦意乱。

  一周后,富兰克给了我一份活动封面的报告,他说:“这是你要的东西。‘ 我非常高兴。后来在客户的产品部经理来到办公室时,我当着富兰克的面花了一分钟时间告诉产品部经理,他应该谢谢富兰克做的即期报告。”

  总之,雪瑞利在她的进步报告中告诉全班:“我的重点是,使用赞美及 诚挚的感谢,反倒能使重要事件及时完成。”

  彼得及雪瑞利是当天傍晚 30 余名学员中的其中两名。像雪瑞利般“以赞 美及诚挚的感谢开始”,每位学员要求全班也做些同样的事。那个讯息是借着伴随而来的建议展示益处并qiáng化行为。每一场具神奇公式的谈话都是根据 卡耐基的技巧——给予听众刺激,以使用所推荐的行为方法。你若看见回馈,就会产生行为的动机。

  如何激发自我的动机

  戴尔。卡耐基课程教导了种种激发他人动机的实用方法,但也教导人们 如何激发自我的动机。课程帮助人们发展自信以处理新事物,并激发人们从 事冒险。

  卡萝。库克在三年前修习此课程,当时她不悦于担任幸运五百公司特殊 事务经理的职务,她参加课程在于冀望能改善她公众演说的能力。“在教室里的数周,”她回忆道:“我明白公众演说不是我应注意之事,我要留意的 是压力。”

  使用卡耐基的原则,可控制忧虑情绪以协助她应付压力问题。在其学习 过程里,她发现了一些当初在签修课程时所尚未理解到的事。她想开设一家属于自己的特殊事务公司。对她而言,关键在于她能于身处压力时继续地思 考运作。

  “我想过生意可能失败,而且可能发生的最糟情况就是令我颜面尽失, 但我认为,这我还应付得了,所以,我不顾丈夫及朋友的忠告,辞掉工作,开始经营自己的事业。我虽还没有客户,但是我觉得我一定办得到。”

  她真的成功了!她对卡耐基课程赞誉有加。“没有这个课程,我不可能 自创事业,而且这份事业至今仍然运作着。这是我为自己做过的最好的事。”

  对某些人而言,卡耐基的书就如同他的课程般地能提升自我的动机。约翰。qiáng生——芝加哥超级寿险公司的主任,在 1942 年以 500 美元开创了出版 事业。今天,他的出版企业是所有美国黑人事业中的佼佼者。qiáng生以卡耐基的原则建立起他的积极态度。他说:“在中学时,我读戴尔。卡耐基《影响 力的本质》至少 50 遍。”

  列名于传统积极思想家之中

  戴尔。卡耐基提倡了以信念、信赖及huáng金规则为基础的积极思想哲学。 他的后继者不是那类讲求竞争与底线取向的商人,而是宗教思想家。他是列名于传统积极思想家如玛丽。贝克、诺曼。文生。皮尔及罗伯特。苏勒之中 的。

  卡耐基做了敏锐的市场判断。他在避免以宗教为号召的前提之下提倡积 极思想的信念。他不赞成心理治疗或心理控制,他借着朴实的常识来展现其理念,并保有广泛的吸引力。

  虽然如此,他的许多教学取向却都仰仗玛丽。贝克在基督教科学中的心 理治疗技术。心理治疗盛行于 19 世纪中叶,在当时,药物治疗较今日落后许多。基本上,心理治疗是一种信念的应用,此信念便是qiáng调心理力量可以超 越肉体。也就是说,正确的思考得以提供自我治疗的力量。

  虽然戴尔。卡耐基关怀心理疾病多于关怀生理疾病,然而他也运用相同 的心理力量。他直接向玛丽。贝克致谢。他形容她是“一如走过这个世界的其他女人,她命中注定会为思想界带来巨大的影响。”

  他也说他不会因为基督教科学而改信宗教,同时宣称:“我活得愈久,就愈感受得到思想所具有的qiáng大力量。在教授成人教育 的 35 年当中,我知道男人、女人能放弃忧虑、恐惧及不同种类的疾病,且能因他们思想的转变而改变生活品质。我知道!我知道!我知道!我已经看见 上百次以上这种不可思议的转变,现在,我已经不再觉得奇怪了。”


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