人性的弱点大全集_[美]戴尔·卡耐基【完结】(9)

2019-03-10  作者|标签:[美]戴尔·卡耐基

  如果有个一生致力于广告事业的人,他自以为有影响他人的力量,可是写出那样的一封信来,我们如何能给他更高的评价呢?

  这里有另外一封信,那是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员“夫姆雷”先生的。这封信对一个收到信的人来讲,会有什么影响呢?先看过这封信后我再告诉你。

  首雷格公司

  前街28号

  白洛克林纽约

  致爱德华·夫姆雷先生执事先生:

  敝处外运收货工作,由于大部分jiāo运货物的客户,都在傍晚时分把货送到,使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞,使我们员工延迟工作时间,影响卡车运送效率,而形成了jiāo货缓慢的结果。

  11月10日,我们收到贵公司jiāo运的货物510件,送达时间是在下午4:20。

  为了减少货物迟jiāo所发生不良影响,我们希望获得贵公司充分的合作。以后如jiāo运大批货物时,是否可以尽量提早时间送来,或于上午送来一部分?

  该项措施有益于贵公司业务,使你们载货卡车可以迅速驶回,同时敝处保证,收到你们货物后立即发出。

  总监某某敬启

  首雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后,写下了下面的见解jiāo来给我:

  这封信所产生的效果,正与对方的原意相反。信的开端,说出对方货运站的困难,一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我们合作,可是他们丝毫没有想到,是否对我们有所不便?信上结尾一段,提到如果我们合作,可以使卡车迅速驶回,且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。

  “换句话说,我们所最注意的事,在最后才提到,使整个效果起了相反的作用,而不是合作的jīng神。”

  现在我们看看,这封信是否能加以改善而重写,我们不需要làng费时间谈我们的问题,就像亨利·福特曾经说过的让我们“得到对方的立场,由对方的观点来看事物’,正同由我们的观点一样。”

  这里是一种修改的方法,也许不是最好,但是不是能改善过来呢?

  首雷格公司转jiāo夫姆雷先生

  前街28号

  白洛克林纽约

  亲爱的夫姆雷先生:

  14年来,贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然,对你们的照顾,我们表示非常感激,并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是,我们感到非常抱歉的需要谈到一件事,那是当贵公司的卡车像11月10日那种情形,在傍晚时候才jiāo下大批货物,这种服务就不可能了!

  那是什么原因呢?因为很多其他的客户也在傍晚时候jiāo货,自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻,而使你们货运延迟下来。

  这情形不好,非常不好,可是又如何避免呢?

  那就是如果可能的话,请贵公司在上午时分,把货物jiāo迭到码头。这办法使贵公司运货卡车可以迅速地继续流动;你们jiāo运的货物,我们可以立即处理,而敞处的员工,每晚可以提早回家,品尝贵公司出品的鲜美面食。看过这封信后,请勿介意,并非敝处向贵公司建议改善业务方针,这封信的目的,是使敝处能更有效的为贵公司服务。

  贵公司货物无论何时到达,我们仍愿竭力迅速地替你们服务。

  你处理业务很忙,请不必费神赐复!

  某某敬启

  今天成千的推销员疲倦、沮丧、酬劳不足,徘徊在路上!那是什么原因?

  由于他们永远只替他们所需要的打算、着想,而没有注意到,他们所推销的是不是我们所需要的东西。

  如果我们要买我们需要的东西,会自己出去买,原因是我们所注意的,是如何解决自己的问题。假如有个推销员,他的服务和货物确实能够帮助我们解决问题,他不必喋喋不休地向我们推销,我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的,而不是由于推销才买的。

  但有很多人花去一生的光yīn在销售,却不站在买主的立场上论事。

  现在有这样一个例子……我住在大纽约中心的“林邱”住宅区。有一天,我正走向车站去的时候,碰巧遇到一个经营房地产的代理人,他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉,所以我问他,我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答不知道,可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形,他说可以去问我那住宅区的询问机构。

  第二天早晨,我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我?那不需要写信,花60秒钟时间,挂个电话给我就行了。但他没有这样做。还是叫我去问那个询问机构,最后却是要我帮他办理我的保险业务。

  他并没有注意到如何帮助我,他只是注意帮助他自己。

  我该给他两本欧文·杨著的小册子,那是“去赐予”和“幸运的分享”。他如果看了那两本书,而又能履行书中的哲学,相信他的收获,有超过千倍办理我保险的利益收入。

  第5章 为人处世的基本技巧(4)

  那些专业的人往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事,我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生在还没有看我喉间扁桃腺前问我的职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小,而注意我钱袋的大小。他所关心的,不是帮助我、替我解决一个问题,最使他关心的,是能从我钱袋里得到多少钱。

  结果,他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺,放弃了请他诊断的打算,就走出了他的诊疗室。

  世界上就充满了这些人:攫取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服务他人的人,却相反的获得了很大的利益。欧文·杨曾经这样说过:“一个人能置身于他人境地,能了解他人意念活动,他不必考虑到将来的前途如何。”

  如果看这本书,你只获得到一件事——你会永远站在别人立场去打算、设想,并由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事,那就是你一生事业转折的关键。

  许多人受过大学教育,钻研深奥的学问,可是,他们从未发现,自己的心是如何起作用的。

  有一次,我替一家冷气装置公司具有大学学历的年轻职员举行一种“有效力的演讲术”的课程,我找出一项资料,做个比喻:

  有个人要劝别人打篮球,他话是这样说的:“我要你们去打篮球,我喜欢篮球。可是前几次去体育馆,由于人数不足,不能分队对垒。那晚上我们两三人做掷球游戏……不小心,我的眼睛给打紫了,不过我希望明晚你们来,我要打篮球。”

  他可曾说,你需要些什么?你不去那谁也不要去的体育馆,是不是?你不管他要什么,只愿别把眼睛打紫了。

  他能告诉你,去体育馆你能得到你所要的吗?当然可以:激发jīng神、加qiáng食欲、清晰头脑、消遣、游戏。

  研究会训练班中有一位学生忧虑他的孩子,原因是这孩子体重很轻,不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常会这样责骂他,母亲要他吃这个、那个!父亲要他快快长大成人!


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