卡耐基口才学_[美]戴尔·卡耐基【完结】(26)

2019-03-10  作者|标签:[美]戴尔·卡耐基

  老百姓不好,君王哪里能好呢?我这样问有什么不对呀?难道要我舍本逐末吗?"使者听了,无话可答。

  赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王,这是按先重后轻的逻辑顺序组织句子的。使者也是如此,只是使者认为最重要的是齐王。一颠一倒,表达出两种对立的思想立场和政治见解。

  以前有人查一宗贪污案,因查无实据,难下结论,就批发"查无实据,事出有因"八个字。后来,换了另一个人去办此案,因受了贿赂,就把这句话改成"事出有因,查无实据"于是贪污犯就变得一无罪责了。

  先说后说还可以表现一个人的思想修养。在某学院召开的北京口语调查座谈会上,王先生说:"你们用录音办法大量进行北京口语调查,已经整理出一百多万字的资料,这是很不容易的。"接着,王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了说:"我们搞了一份北京话的会话材料,口语色彩比较浓厚,送给你们参考。信息共享嘛。"

  不管有意无意,批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值,无异于贬低别人抬高自己,给人一种飘飘然的感觉。

  从说话的策略考虑,如果把"我们搞一份会话材料,奉献给在座各位,跟大家进行jiāo流,请大家多提宝贵意见"这段话说在前,把批评别人工作中的缺点说在后,调换一下说话的位置,那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。

  总之,说话是要讲究什么先说,什么后说的。

  在面对面讲话的过程中,如果达到了讲话的目的,那就该及时结束谈话了。

  当然,讲话的目标直接影响我们同对方讲话的时间或方式。如果你只想向对方陈述某一件事,而且不需要对方作出什么反映或采取什么行动,那么你向对方讲清了事情的原委后,就可以结束谈话;如果你期望说服对方改变某种看法或行为,期望对方承认你的劝说"明智",那么,讲话就要直到对方承认了问题为止,有时,对方需要时间思考你的话,那么你在结束谈话时,就需要根据情况作出不同的的结束语。

  结束讲话时,总结一下对方和你本人的看法,qiáng调一下共同的观点和看法,是很有必要的。

  这样做时一定要注意保持客观,不带偏见,以对方能接受的方式总结。

  在有些情况下,如对方需要时间思考你的话,需要过一段时间再与你谈这件事,你就要讲一些"活话",使有关这个问题的谈话以后能继续进行。如:"如果你愿意,我们可以再约个时间进一步讨论这个问题。"

  谈话的结束,不是只道一声"再见"就完事了,临别前要给人留下良好的印象,要得体而不失礼,有时还要给下一次jiāo谈留下伏笔。而对这些情况各异的谈话,不动一番脑筋,不用一下妙招,是不利于人际jiāo往的完善和发展的。

  如果遭到争论不休无法一致的情况时,我们可以转移话题,把有分歧的问题暂放一放,谈点别的,等气氛缓和了再把谈话告一段落,或者来个异中求同。用友好的笑声、笑容结束谈话,加上意味深长的道别语,会长时间留在别人的记忆里。

  在谈判节奏的控制上,有一种"流星战术",可以转移对方的注意力,往往能收到意想不到的效果。

  在一些商店门口,常可看到这样的场面,孩子站在玩具柜台前大哭大闹,非要买那结构新颖有趣的玩具。有的妈妈无计可施,只会一味地说:"不买,不买,就是不能买。"于是,孩子哭,母亲打,一时不可开jiāo。

  但是,也有不同的处理方法。有个大约三岁的小孩站在一家商店的玩具柜前大声叫嚷:"我要这个!我要这个!"小孩的母亲见到这种情况,便指着天花板说:"小力,你看,飞碟。"孩子立刻停止哭抬头张望,好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西。不久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中。这就是"流星战术",是一种转移别人注意力的技巧。

  所谓"流星战术",并不只对小孩有效。表面上看它只是哄小孩的把戏,事实上,在心理紧张的情况下使用,往往能收到奇效。在事过境迁之后,大家也许会感觉到自己受骗了,可是在当时却会落入这个圈套中。如果对象是个容易受骗的人,这种战术更易奏效。

  某公司的经营者,在跟劳工代表jiāo涉,快要做出决定时,突然说道:"喂!先生,你的声音相当不错,好响亮哦!"使得当场的气氛有了很大的改变,劳工代表们面面相觑,不知该说什么好,整个会场陷于一片寂静中。像这位经营者,能把对方的气势在一瞬间扭转过来,的确将"流星战术"发挥得淋漓尽致了。

  在争论的场面,对难缠的对手,应该采取"打断战术",即扰乱对方的思路,或故意把话题转到别处。这也是控制谈判节奏的一种方法。

  你是否有过这样的体会,当你充分准备好了自己所要讲的内容,而又正式开始叙述时,若在不被任何人打断或其他因素gān扰的情况下,你会滔滔不绝、口若悬河地完成你的演讲。反之,若有人三番五次中途打断你的话,你的讲话就会变得杂乱无章。

  在日常生活中最难说服的就是那些思路清楚的人。若想以理论对付这种人,反而会陷入对方的圈套,可是如只是默默地听他说话,又会使他在心理上占了优势。所以,对于这种难缠的对手,应该先扰乱他。如可以频繁地说"嗯,有道理"以打断对方话语的流动。有时也可以将头转向别处。当话语的流动被打断后,对方的理论思考自然就会受到影响,露出弱点,使己方有机会反驳。

  这种心理技巧在国会争论中也常被采用。政府官员在国会中,通常都会照事先准备好的稿子宣读,所以议员们若想攻破其理论并非易事。

  但是,有经验的议员都自有一套。当对方回答问题时,他会支吾其词地应对着,或者故意将话题转至别处,采取扰乱对方的"打断战术"。即使是相对习惯于质询的政府官员,碰到这种情况时,也难免穷于应付,最后可能说出一些原来不准备说的话。这种"打断战术",对付那些说话时思路畅通的人十分有效。  第三章 卡耐基的引人入胜术——引人产生共鸣

  卡耐基先生曾说:"并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起我们的兴趣。譬如说,我是'自己动手'的服务者,我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么,我就是对这个题目热衷不起来,而且,事实上,我根本想都不愿去想它。但是,我却听过家庭主妇们把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火,或者发现了新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样,她们对这个题材来劲极了。因此,她们可以把洗盘子的题目讲得头头是道。"

  这里有个问题,即你以为合适的题目,是否适合当众讨论,假设有人站起来直言反对你的观点,你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护?如果你会,你的题目就对了。因为只有自己对自己的题日有热情、有信心,才能引起听众的共鸣。


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