卡耐基口才学_[美]戴尔·卡耐基【完结】(16)

2019-03-10  作者|标签:[美]戴尔·卡耐基

  准确地说,威胁或反威胁是一种笼统的说法。当你告诉对方,你要对他的行为进行控告,或通过新闻媒介进行舆论曝光,这就已经实施了威胁或反威胁。在多数情况下,威胁或反威胁都能收到一定程度的效果,因为商家会考虑其形象,谁也不希望因一点小事而置于舆论的关注之中。一般来说,聪明的人在自身的合法权益遭到损害时,总能找到相应适当的方法予以维护。

  对于那些随意损害消费者行为的商家,你大可不必为其留面子,应揭穿其本来面目,这样,即可适时地维护自身的合法权益,还可使尚未上当的消费者免受其害。其实,这是一种社会公德,是一件很有意义的事情。同时,你也可在受损害的当场向身边的人寻求帮助,向他们说明你的情况,让他们评评理。这种方法往往也能获得意想不到的效果。当你向旁观者申诉并与商家理论时,一般会引来一些围观者,影响商家的正常营业,同时使商家"欺骗顾客"的名声会不胫而走,使商家的信誉受到相应的降低。大多数商家在面对这种情况时,都会转变态度,给你一个满意的处理结果。其实,万事万物都是相生相克的,既然有产生的原因,就必有相应的对付办法,问题是你会不会找原因,会不会使用相应的方法。

  在qiáng硬型谈判者里,有一类是以攻击为谈判手段的谈判者,他们的最大特点就是以攻为进和以攻为守,通过猛烈的攻击使对手就范,作出让步,达到自己的目的。在谈判中,遇到攻击型谈判对手,最好的对付方法是避其锋芒,打其要害。

  一般的qiáng硬型谈判对手通常是仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场,而攻击型谈判对手则不然,他们往往有目的、有针对性地向对方发起进攻,迫使对方屈服,甚至会不给对方反抗的余地。

  对于攻击型的对手来说,往往能找到一些理由对他们加以反击,因为他们总有一些站不住脚的地方,问题是,他即使有缺点,对他应该如何进行反击?

  譬如,有一次你开车到某一个地方去,半路上车坏了,你不得不去找一个修车匠把车修好。好不容易等到车修好之后,对方却索要令你无法想象的修理费。尽管你目瞪口呆,无法相信会有这么高的修理费,但事实上,对方确实付出了劳动,要修理费合理合法。争论的焦点便是修理费是否过高。

  如何面对对手咄咄bī人的气势?是勇敢地与之抗争,还是付款息事宁人?

  这类攻击型的对手有一个致命弱点,那就是气势汹汹的背后必然理由不足。他们往往是想用气势压倒你,他们心里也明白,他们应该收修理费,但绝不应收这么高。所以,你尽可冷静处理,当他气势bī人时,你可以冷眼对之,既不申辨说话也不惊张失措。对手的气焰一灭,立即恢复了他的本来面目,这时,你可上前与他讲理,让他给出一个合理合情的价格。

  攻击型的对手表面上看并不都是那么吓人,击败他的关键之处是要找到要害,也就是其理由不足之处。掌握了这一点,你也可以套用对付qiáng硬派的手法来对付他,如告诉他要向他的主管部门打电话,或是打电话找当地政府等,让对方明白,乱收费并不是致富的好方法,有时还得冒偷jī不成反丢把米的风险。只要对方的气焰一灭,你再采用有理有节的方法与之对垒,用让他害怕的方式来威胁他,使他明白事理,不敢再闹,就取得了胜利。对付这类人,当事人必须注意的一点就是切莫惊慌,因为惊慌往往会自乱阵脚。同时,也不要过于愤怒,过于愤怒则会使自己失去分寸。无论是自乱阵脚还是失去分寸,都会给对方一些可乘之机,并使自己受到一定程度的损害。

  还有一种谈判对手是搭档型的谈判者,他们在谈判的过程中若隐若现,虚实相间,最令人防不胜防。

  搭档型谈判对手的表现通常是:当谈判开始时,对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时,真正的主谈手突然插进来,表示以前的己方人员无权作出这样的决定,或是以前所谈的价格过低,或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候,对方会说:"如果你确实急需,我也可以与你成jiāo,但至少在价格上要做些调整……"你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候,你已完全摊开了底牌,对方掌握了你谈判的一切秘密,如果你想达成协议,除了作出让步外别无他法。

  一般来说,国外的汽车jiāo易商通常采用这种方法。当汽车推销员与你谈好一切条件,你准备付款时,他的老板会突然走出来说:"他无权决定汽车的价格,并且汽车售价太低。"

  你虽有抱怨但无可奈何。当然,聪明的jiāo易商为了不让你失望,会对你说:"如果你确实喜欢这部车子,而又不介意我稍稍提高一点价格的话,我们还是可以成jiāo的。"既然已经谈到了这个程度,而你又确实觉得它挺不错,那再添一点钱也许不在乎。所以,这一种类型的谈判对手往往是谈判桌上的胜利者,因为他们能巧妙地利用顾客的购车欲望。顾客已经付出了相当的时间和jīng力,往往会产生多一点钱也无所谓的想法,不愿意重开谈判。因为那样意味着又要付出自己难以忍受的时间和jīng力,从而耽误掉许多别的重要事情。

  因此,在谈判之初,你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权在他的上司那里,那你应坚决拒绝谈判。但是,也有另外的办法来应付这种情况。那就是,既然对手派的是下层人员与你谈判,你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去谈判,待草签协议之后,你再直接与对方掌权之人谈判。这样,你将获得较大的转换空间,不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。

  如果你的谈判对手伪装成有决定权的人,但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订协议之时,他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字,这时你该怎么办呢?是作出让步签署协议,还是gān脆拒绝,让以前的努力全部泡汤?

  当然,你可以愤怒指责,但无济于事。事实已经明摆着,你必须从中找出一条路,找到一个解决力法。你是否签署协议,就只能看你是否真正想与对方达成这笔jiāo易。

  你如果无法拒绝这笔jiāo易,那你就作出适当的让步,和他们签协议。如果这笔jiāo易对你并无多大诱惑,或你不愿忍受对方的欺骗,受制于人,那你就可以明确地告诉对方:"我方的立场不可更改,如果你认为这份协议还有价值的话,那就把名签了。如果你认为它无足轻重,那我们就说再见。"对方一般会急坏了,因为他之所以这样做,不过是为追求更大的利润罢了,如果真丢掉了这笔生意,那对他无疑是一个损失。

  和搭档型谈判对手进行谈判,一定得小心翼翼,谈判桌上处处是陷阱,稍有不慎就有掉下去的危险。

  团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说,谈判团体的成员达到三人或三人以上的,我们皆可称之为团体型谈判者。目前,随着社会的发展,所谈判的内容尤其是关于高技术方面的谈判,往往需要各类专家出席,不如此不足以解决谈判中所遇到的专门问题。


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