社会交往技巧_[美]戴尔·卡耐基【完结】(99)

2019-03-10  作者|标签:[美]戴尔·卡耐基

  譬如你想购买一批不动产,而对方只给了你十天的时间,要你在十天内 决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时,你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理,最好能在期限截止前, 尽早向对方说明你的看法。可能的话,还可以依照自己的意愿,再重新订立一个期限,这么做,将使你免于成为对方所设定的期限下的牺牲品。

  谈判中的“换档”

  有一回,我乘坐卡车通过一条蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多,上上下下,下下上上,使得坐在助手座位的我看得心惊胆跳,直冒冷汗。然而, 卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点。他似乎完全是凭着直觉换档的,上坡时速度并没有减慢,而下坡时,也不至于急速的往前猛冲。总之,坐在车 上的人始终是平平稳稳的,没有半点不舒服的感觉。

  那么,谈判中的所谓“换档”又是什么呢?谈判中的所谓“换档”,就 是在谈判进行时设法改变中心议题。而“换档”的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟,那么,不管任何谈判,主导权都将操纵在你手中。

  苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在限制武器的谈判中,他们便一 再使出以改变、转移论点的“换档”技术,纵横全场。

  以限制武器谈判来说,美、苏双方都急欲达成限制武器的协议,也就是 说,不管谈判遭遇到何种困难,还是必须坐在谈判桌前,继续讨论,直到有了结果为止。事实上,许多谈判,如公司、政府、自治团体以及各种工会间 的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议,因而演变到怠工、罢工等最坏的状况,双方仍须继续努力,寻求一合理的解决方式。总之,就算是谈判 一度中止了,双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方,那么,对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题,乃至休假问题——这就是一种“换档”, 随时改变议题的技术——,或许会感到不满,穷于应付。然而,为了顾全大局,无论如何,你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。

  有时候,谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如,你想买进 对方所持有的某种颇具影响力的资产(公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等),那么,为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果,最重要 的,就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西。总之,如果被对方察觉到你“购买欲极qiáng”的 意图,他必然会想尽办法来对付你,使你难遂所愿。

  对方如果有意中止谈判,便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术,除非此一话题他甚感兴趣,或者对谈判本身非常重要。当然, 如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人,那就另当别论了。

  在非重要的谈判中,当你想改变话题时,应事先向对方说明之所以改变 话题的理由,以取得其谅解,进而毫无异议地接受你的提议。

  我曾经参加过一件牵涉极为复杂的谈判,其内容大多有关证券与不动 产,也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权,从谈判一开始,我便充分地运用“换档”的技术,从价格查估问题到文字解释问题, 再从文字解释问题到信用问题,如此反反复复,随心所欲地转换议题。不过,在每一次转换议题之前,我总会事先说明之所以转换的理由,以取得对方的 了解。就这样,对方终于拖进了“换档”技术的迷途中,而退至防卫线上。

  在谈判中,对方一旦退至防卫线上,你便等于向前迈进了一大步,取得 优势了。

  打开谈判僵局

  谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈 判中,最高纪录,议题便多达 70 项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓 励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?” 这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。 牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。

  而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问 题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就 好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!”听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。 当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满的结束。 打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外,尚有 其他多种做法。不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。

  声东击西

  这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方 增加满足感。

  具体的运用方法是,如果我方认为对方最注重的是价格,而我方关心的 是jiāo货时间,那么我们进攻的方向,可以是付款条件问题,这样就可以将对方从两个主要议题上引开。

  这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈 判的积极因素,而不必承担任何风险。

  金蝉脱壳

  当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被 授予达成这种协议的权力。

  这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双 方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。

  然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”这个策略还是有危险性 的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同jiāo换条件,共同得到满足,共同做出让步。如果一没 有足够的权力,那么就会出现新的问题,若是一方认为可能会面临到,即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解,都不会被他的老板认可。其结果, 一方会不得不作出进一步的让步。

  某一方提出“职权有限”,对双方来说都是不利的。它破坏也gān涉了另 一方让步的速度和方式,削弱了自己获取利益的可能,使任何谈判都更趋复 杂化。

  如果一方真是“权力有限”,则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取 这一策略来愚弄对方,那么,它不但具有许多不利之处,而且这种人为障碍很可能被发现,而使自己受损。 一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判人员的个性已初 步掌握之后,可首先提出一个这样的问题:“你有最后决定的权力吗?”


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