四、暂且撇开公司的立场，向顾客表明我只关心他的车子，相信他比任 何一个人都还了解自己的车，因此在汽车这些问题上，必以他的建议为主。
五、等到顾客们的情绪缓和下来后，我会再次地要求他，将此事好好地想一下，我为了要激出他的高尚动机，就会这样说：“我希望你能谅解，我 们公司并未妥善处理此事，上一回公司派来的代表，使你饱受gān扰及怨怒。
我谨代表公司，向你致最大的歉意。而且我在听过你刚才的一番话后，也不 得不为你的宽大和公正所动容。
就因为你有着宽大的胸襟，我便打消请你帮我一点忙的念头？？，虽然 我相信你会将此事做得比任何人还要好，还要清楚与合适。
这里是我为你所重开的帐单，你就当是我们公司的总经理一样，仔细过 目审查，若有何不对之处，就完全依你的意思修改。“
他把帐单看了没？当然看了，并且还显得相当地高兴呢！ 这些帐单内，有 150 元，一直到 400 元间的数目大小不等。难道我们公司赔钱了吗？不完全是，只有一位顾客例外，他是为了 1 分钱，而争辩、拒 付的。但是其余的 5 位顾客，在帐单的签款上，都让公司捡了个便宜。
而这件事最jīng彩之处，便是在以后的两年内，我们又把新的汽车卖给那 几位顾客。
汤姆斯先生，他这样说过：“我由经验中了解到，当你在顾客身上得不 到某种方面的要领时，最好的一个方法，便是在你的心中有这种观念存在。
你应认为那位顾客，他将会极心甘情愿地付清钱的，因为他看起来是那 样诚恳的。若他发现帐目没有错误时，会很乐意立刻偿付清的。那也即是，人们会乐意遵行他们该有的义务，因为好人总是诚实的动物吧！ 假如你真遇到那种有意为难人的人，你应使他觉得你是那么真诚，那么公正，相信大部分的人都会产生和你一样的相同反应。 人性生来就是如此，你怎么待他，他就会以牙还牙地对你。你若是仇视别人，别人也会一样地仇视你。 因此，你如果想要获得别人对你的认同，以一般的情形而言，遵守第十项的规定，将会有很大的收获。 想办法引起更高尚的动机。
坚持下去费城晚报在数年前，受到一种恶意谣传所攻击的危险。那就是有人指责 该家晚报，广告多于新闻，内容贫乏缺少报导，而使读者感到不满，同时也影响到报的发行销路。这家晚报立即采取阻止这项恶意谣传渲染的措施。
采取如何行动呢？ 这里就是他们所使用的方法：那就是将该报一天中各项资料搜集下来，再加以分类编成一本书，书名 就叫做《一天》。这部书竟有 307 页，而该报却只售两分钱。
这书的出版，比用图表，数目字和空口谈话，更有趣，更清楚，且更有 具体的效果，把费城晚报新闻资料丰富的事实，具体地表现出来。
《商业上的表演术》为柯特和考夫曼所著，书中举出很多如何增加一家 公司营业数额的例子。
该书中，曾引述一家电器公司销售冰箱，请买主在冰箱旁擦火柴，只听 到擦火柴之声，而证明他们的冰箱品质优良没有一丝声音。
一顶有电影明星签名的帽子，每顶是 1 元 9 角 5 分，是为洛巴克帽子公 司的营业项目之声明。
范尔巴把活动陈设的窗停止后，却丢掉 80%的观众。 一家使用了米老鼠商标的玩具公司，使他由破产边缘，而趋向营业鼎盛的状态。 查雷斯汽车公司，使用了几头大象，站在他们的汽车上，证明他们出品汽车的坚固、结实。 纽约大学的巴顿和伯西的著作——《怎样获胜一次辩论》，是访问 1.5万个售货者所作的分析。
“售货六个原则”，是他们将其中原则所归纳而成的一篇演讲稿。且再 把这些原则，接着摄制成电影。
这部电影，不仅在各公共场所，举行示范表演。且在数百家大公司的营 业部职员前放映，并指出售货时的正确及错误的情形。
在今天这个表演的时代，对于叙述其中原理的事实，是不能产生具体效 果的。
生动、活泼是该原理所需，且同时更需有效的“表演术”和有趣的戏剧 化。
电影，和无线电的实行！你也应有像它们那种表演的本领？？。 假如你想引起别人的注意话，你也应该像电影明星这样做和无线电台这样传播。 那些布置橱窗的专门人才，他们知道“戏剧化”有锐利惊人的力量。 有家鼠药制造商，替零售商客户布置了一个橱窗，里面放了两只活老鼠，以证实那种鼠药的功效。果然，所销售出的鼠药要比平时的销售量增加 5 倍。
“美国周刊”的巴顿，替一家牌子最著名的润肤霜，完成一篇很详细的 市场报告研究。
他必需要向该厂主人说明，别家润肤霜制造厂商降低价格，准备跟他们 竞争的事实。
巴顿先生承认，第一次接洽已经失败了。 他说：“第一次我进去，我觉得我自己走错了路，已转到那条从讨论、调查的 那条路上，？？他辩论，我也辩论，对方指我是错误的，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。
最后，虽然我的理由占了胜利，自己觉得很满意，可是我到了后来我仍 然没有获得。
第二次，我把事实用戏剧的手法表演出来，没有去理会那些数目字和各 项资料。我进他办公室时，他正忙着接电话。
等他放下手里电话机，我就打开一只手提箱，拿出 32 瓶的润肤霜，放在 他鼻上，他知道这些东西部是同业跟他的竞争品。
每一只瓶子上，我都贴上一张纸条，写出调查的结果，纸条上，简明地 写上该项商品过去的情形。
结果如何？ 这次不再有辩论了，而是出现了新奇的事情？？他拿起瓶子，看贴在润肤霜瓶上的纸条，一瓶又一瓶地看着。 紧接着，我们以极友善的口吻和态度，畅谈了起来，此时他又问了一些其他的问题，并表明了他的极大兴趣。 他本来只打算做简短的jiāo谈，但是没想到我们却因相谈甚欢，而忽略了时间。 这次我和上次所说的都一样，只是这回我运用戏剧化的表演，所得到的，却是完全不同于上次的结果。“ 因此，你若想使别人同意你，第十一项的规则，为： 让你的意念，戏剧化。
激将法也有效在斯华伯的企业中，有一家工厂的负责人无法把工人管理好，一直达不 到标准的生产量。于是，斯华伯就问那厂长：“这究竟是怎么回事？——像你这么能gān的人，竟然不能使工厂达到预计的生产量？”
厂长回答说：“我也搞不清楚到底是为什么？？我平时都很温和鼓励他 们作事，只有不得已时才会斥责他们几句，有时也用降职、撤职来恐吓他们，但是那些工人就是不肯尽心工作。”
斯华伯就向那厂长要了一支粉笔，他拿着粉笔走向近处的工人处，问其 中的一位说：“你们这一组今天完成几个单位？”那工人回答说：“6 个？？”
听到那简短的回答，斯华伯就不再多说；他在地上写了一个大大的“6” 字，就回头走了。