为人处世哲学_[美]戴尔·卡耐基【完结】(88)

2019-03-10  作者|标签:[美]戴尔·卡耐基

  我耗费了这么多年的时间,损失了这么多的买卖,至今才明白,最笨的 人才会去与人争辩。所以要使别人回答‘是,是,’的话,最聪明的方法,就是以对方的观点,去判决一件事物。

  “苏格拉底”是希腊的大哲学家,他的生性风趣,常常打赤脚不穿鞋子, 虽然年未 50 便早已发秃,却还与一位芳龄 19 岁的少女成了亲。

  探究有史以来,能与他对世人之贡献相比拟的人,实在是廖寥无几。因 为他令人们的思维途径改观过来,所以至目前为止,众人还是力尊他为历史上,最能影响他人的劝诱者之一。他到底是运用了何种方法呢?是将别人的 过错指责出来吗?

  那你就错了,苏格拉底决不会如此做的。他被人誉为“苏格拉底辩论法” 的处世技巧,即是用“是,是,”来作为他的反应观点。反对他的人,对他所提出,与他们观点雷同的问题时,大都会愿意采纳及赞同的。起初他想尽 法子,去获取对方的赞同及认可,结果使得反对者,在毫无知觉中接纳了他原先所否认的意见。所以往后我们若想指出别人的错误时,都应该切记苏格 拉底曾经说过的话——怎样去获得对方“是,是,”的回复。

  有一句中国人的格言,内容充满了东方气习及智慧。这句格言便是——“轻履者远行”。若你想得到别人对你表示赞同,第五项的规则,是使对方 迅速地回答“是!是!”

  当他人抱怨时有些人,当他需要别人支持他的建议时,所犯的错误,便是话说得太多。 尤其像gān推销这一类买卖的人员,最容易犯这种毛病。若你想要了解对方的话,就该让对方尽情地说出他的见解,因为只有他自己最了解自己。所以应 让他来告诉你,关于他的事。

  当一个人,发表他的意见时,即使你不苟同他的见解,也不能马上驳斥 或阻止他,因为他将无法去听进及采纳你的意见。所以,你需要抱着极大的耐心和畅悦的心情,并以恳切的态度,勉励他说出内心的话。

  曾有人,为了要顺利完成一件事,于是便作了如此的尝试。在好些年前, 美国有一家汽车公司,正打算洽商采购一年中所需的椅垫布。当时有三家厂商,同时竞争这一批生意,那家汽车公司的人员查验过样品后,便通知这三 家厂商,于同一天至汽车公司来开标。

  其中一家厂商的业务代表——奇伯,恰好在那一天患了喉炎。以下便是 奇伯先生所说出的经过情形:当时,轮到我去会见汽车公司的那位高级职员时,我因喉咙嘶哑,而几 乎吐不出声音来。于是我只好把要讲的话,用笔写在纸上:“诸位先生,很抱歉!我因喉咙痛,现在吐不出声音来说话。‘其中一位总经理说:”没关系,让我暂且来替你说明好了!’他先将我 的样品一一展现出,并夸赞它们的优点。不一会儿,那些高级职员逐步地讨论了起来。由于那位总经理替我介绍样品,所以在讨论会中,自然而然地护 着我。而我却只有朝着他,点头致谢;或用手势表达意见。

  在这场讨论会结束后,我居然获得了这份总价 160 万元的订单。这是我 所接获的订单中,最大的一份。但是我也知道,假如不是我喉咙吐不出声,由那位总经理替我发言的话,我极可能因我提出意见不被采纳,而失去这份 订单。从这次的事件看来,我无意中发现,让别人发言,会有如此惊人的收 获。

  于费城电器公司服务的范勃先生,也有类似的发现。有一次,范勃正在 一个荷兰农民区作例察访问。他巡视经一家农户时,突然问该区的业务代表:“难道这些人不爱用电吗?”那位业务代表,面露难色地道:“你别想卖给 他们任何东西,他们全是一些铁公jī,而且他们又十分厌恶电器公司,所以有谈过就跟没谈过一样。”

  范勃相信业务代表所说的话,但他却愿再作一次尝试,去说服这些农户。 他先轻扣这家农户的大门,不一会儿,门边掀开一个小缝,特根保老太太露出头来探望。当她认出是电器公司的业务代表时,很快地便把门合上。于是 范勃便又再次扣门,特根保老太太只好再将门打开了。

  范勃向她说:“很抱歉!特根保老太太,这一回我是来向你购买一些jī 蛋,而不是来推销电器的。‘她把门又开大了些,用相当疑惑的眼光望着我们。范勃接着又说:”我看你饲养的jī,属于多敏尼克种,所以才想买一打 新鲜蛋。’她再将门放开大了些,面露惊讶之色说:“咦!你是如何看出我所饲养的jī,为多敏尼克种的呢?‘于是范勃告诉她,说:”虽然我本身也 饲养些jī,但是却从未见过如此好的多敏尼克jī。’特根保太太,用怀疑的口气询问;‘既然你也有养jī,gān嘛向我买jī蛋呢?’范勃回答说:“我所 饲养的jī种,是专下白蛋的——来享jī,若你会烹煮的话,应该知道,要做个色、香味俱全的蛋糕时,用棕色的jī蛋最好。‘这时特根保太太,才以缓 和的态度,走出大门。

  范勃瞥见到院子内,有一座很不错的牛棚。便朝特根保太太说:“我可 以大胆地向你打赌,你先生的那座牛棚所赚的钱,决对没有你的jī赚得多。‘她听了之后,非常地高兴说:”不错!这是真的,可是我那位固执的丈夫, 却死也不坦承这个事实。’于是她便邀请范勃等人,去参观她的养jī厂。范勃看过后,不但赞美她的养jī技术,并提出许多问题来讨教她,及彼此jiāo换 多年的养jī经验。

  突然特根保太太,谈到一件事——她有几位邻居,都曾向她表示,在养 jī厂内装置电灯有很好的效果。于是她便征问范勃说:“我若在养jī厂用电的话,会不会不划算呢???‘过了两个礼拜后,特 根保太太的多敏尼克jī, 在有灯光照she之下的养jī厂内,活泼乱跳着。范勃不但做成这笔jiāo易,而特根保太太也因此获得更多的jī蛋。

  假如当初范勃不投特根保太太之好,那他可能永远也无法把电器,卖给 这位农妇了。所以像特根保太太这样的人,不要qiáng叫她买,而该让她自己来 买。

  纽约某报上,有一回在它的经济版一栏内,登出一则征求一位拥有特殊 能力及经验者的人事广告。柯白立司把他的应征信,寄去应征。过了几天,他接到了应征的回函,请他在约定的时间内去面试。在他要去面试之前,他 先花了些时间,打听有关这机构创办人的生平事迹。

  在面谈之时,柯白立司以十分兴奋的态度,说:“我很荣幸能有这个机 会,来到有你这样颇具成就的商业机构。听别人说,你是位白手起家的实业巨子,在当初创业之时,只有一个房间,一组桌椅,及一位速记员,不知这 可是真的?”这位负责人,便因此而滔滔不绝地,诉说起当年的一切辛劳创业经过。这位负责人,对自己今天有这样的成就,感到相当地自豪。最后他 简明扼要地问了问,柯白立司的过去经历,随即告诉一位副理道:“我们所要找的人,就是这位先生。”


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